Mal ehrlich: Einen Vertriebsmitarbeiter einzustellen, kann sich ein bisschen wie Online-Dating anfühlen. Auf dem Papier sind alle charmant, alle haben ihre Quoten übertroffen und die Hälfte von ihnen sind „Super-Kommunikatoren“. Wie also unterscheidet man die erfahrenen Vertriebsprofis von den überheblichen LinkedIn-Poeten?
Sie könnten versucht sein, sich auf Erfahrung und Zertifizierungen zu stützen. „Fünf Jahre SaaS-Vertrieb oder Pleite“, richtig? Oder vielleicht beäugen Sie das HubSpot Sales Software-Zertifikat wie eine Eintrittskarte.
Aber bevor Sie Ihren gesamten Einstellungsprozess auf Aufzählungspunkten und Abzeichen aufbauen, schauen wir uns genauer an, welche Erfahrungen und Zertifizierungen wirklich Ihnen sagen – und was nicht.
Das Wichtigste zuerst: Lohnen sich Vertriebszertifizierungen?
Kurze Antwort? Manchmal.
Lange Antwort? Es hängt von der Rolle, der Branche und davon ab, ob das Zertifikat tatsächlich widerspiegelt praktische Fähigkeiten– oder einfach die Fähigkeit einer Person, sich durch ein 45-minütiges Webinar zu klicken, während im Hintergrund „Succession“ läuft.
Hier ist, was Vertriebszertifizierungen können. gut sein für:
- Eigeninitiative zeigen (insbesondere bei neueren Kandidaten)
- Vermittlung von Grundlagenwissen (wie gängigen CRMs oder Verkaufsmethoden)
- Selbstlernenden oder Berufswechslern Struktur geben
Laut einer LinkedIn Learning-Umfrage 76 % der Fachkräfte geben an, dass Zertifizierungen sie auf dem Arbeitsmarkt wettbewerbsfähiger machen, aber das bedeutet nicht, dass sie ein Ausschlusskriterium darstellen. Zertifizierungen sind eher das Tüpfelchen auf dem i – nicht das Sahnehäubchen.
Profi-Tipp: Personalvermittler wie CulverCareers sind der Meinung, dass Zertifizierungen von angesehenen Plattformen (wie Salesforce Trailhead, HubSpot Academy, Sandler Training oder MEDDIC) mehr Gewicht haben als allgemeine „Verkaufscoach“-PDFs aus dem Nebenjob einer Person.
Was ist mit Erfahrung? Ist sie wirklich wichtig?
Oh, ja – aber nicht auf die Art und Weise, wie die meisten Leute denken: „Wie viele Jahre machen Sie das schon?“
Fünf Jahre falscher Verkaufsmethoden bedeuten nicht, dass jemand bereit ist. Tatsächlich kann ein Vertriebsmitarbeiter, der jahrelang in einer bequemen Rolle geschwelgt hat, weniger wertvoller als jemand, der kämpferisch, selbstbewusst und auf dem Vormarsch ist.
Hier ist was Sie sollte suchen Sie in der Erfahrung:
- Zeit in ähnlichen Branchen (Bonus, wenn sie an die gleiche Art von Käufer verkauft haben)
- Erfolgsbilanz der Anpassungsfähigkeit (Haben sie unterschiedliche Produkte oder Märkte betreut?)
- Erfahrung in der Arbeit mit einem vollständigen Verkaufszyklus (insbesondere, wenn Sie im B2B- oder Unternehmensvertrieb tätig sind)
Laut dem Sales Development Metrics Report der Bridge Group Die durchschnittliche Dienstzeit eines Vertriebsmitarbeiters beträgt nur 1.8 Jahre– Langlebigkeit allein ist also kein Zeichen von Größe. Was zählt, ist Was sie getan haben mit ihrer Zeit.
Eine Größe passt nicht für alle: Es kommt auf das Produkt (und den Käufer) an
Stellenangebote für Unternehmenssoftware? Sie möchten wahrscheinlich jemanden, der Erfahrung mit langen Verkaufszyklen und sechsstelligen Geschäften hat und mit Entscheidungsszenarien durch Ausschüsse vertraut ist.
Stellenangebote für Einzelhandel oder Innendienst? Charisma, schnelles Denken und die Fähigkeit, in Sekundenschnelle eine Beziehung aufzubauen, sind möglicherweise wichtiger als ein langer Lebenslauf.
Stellenangebote für technische Produkte Wie Biotechnologie oder Cybersicherheit? Branchenkenntnisse sind möglicherweise nicht optional. In diesem Fall können Zertifizierungen (wie CompTIA, AWS Cloud oder pharmaspezifische Schulungen) tatsächlich ein guter Filter sein.
Faustregel: Je komplexer Produkt und Käufer, desto stärker sollten Sie Erfahrung und spezifisches Know-how gewichten.
Was sollten Sie also Tatsächlich Bei der Einstellung Prioritäten setzen?
Lassen Sie es uns wie Ihr bevorzugtes Verkaufs-Dashboard aufschlüsseln – abzüglich der erschreckenden Quotenwarnungen.
| Was ist zu priorisieren? | Warum es wichtig ist |
| Relevante Erfahrung | Zeigt, dass sie Ihren Produktbereich und die Käuferreise verstehen |
| Trainerfähigkeit | Der Vertrieb verändert sich – Vertriebsmitarbeiter müssen lernen, verlernen und neu lernen |
| EQ + Neugier | Menschen kaufen von Menschen – insbesondere von Menschen, die bekommen Sie |
| Zertifizierungen (optional) | Schön zu haben, insbesondere wenn sie relevante Fähigkeiten widerspiegeln |
| Prozessdisziplin | Sie möchten jemanden, der das CRM nutzt und verfolgt nach |
Abschließende Gedanken: Stellen Sie nach Fähigkeiten ein, nicht nur nach Jahren
Am Ende des Tages sind Erfahrung und Zertifizierungen Teil Sie sind Teil des Einstellungspuzzles – aber sie stellen nicht das ganze Bild dar. Ein hervorragender Vertriebsmitarbeiter ist nicht einfach jemand, der schon eine Weile im Verkauf tätig ist oder Zertifikate wie Pokémon-Karten gesammelt hat.
Sie sind jemand, der:
- Lernt schnell
- Einfach anzuschließen
- Weiß, wann man Druck machen und wann man zuhören muss
- Tatsächlich will um die Probleme Ihres Käufers zu lösen
Wenn Sie also Ihr Traumteam zusammenstellen, nutzen Sie Erfahrung und Zertifizierungen als Signale – nicht als Scorecards. Und scheuen Sie sich nicht, auf den ehrgeizigen, lernfähigen Kandidaten zu setzen, der zwar weniger geschliffen ist, aber über die richtigen Instinkte verfügt.
Denn die besten Verkäufer tauchen nicht einfach mit einem Lebenslauf auf.
Sie zeigen Ergebnisse.
